衝動買いはトキメキから起きる。【購買意欲を掻き立てる売り手側のテクニック】

素朴な疑問

買うつもりなかったんだけど、

ブラブラしてたら欲しくなってついつい買っちゃった

ってことありますよね。


これってなんででしょうか?


知らんうちに、催眠術でもかけられたんじゃないの?

デパートの店員さんみんなグルだろなどと疑いたくなるときがありますが、

きっと手に入れたい心理にしてしまう罠がたくさん仕掛けられているのでしょう。




昨日のcamomeブログで、

他人の行動変容を促すには、わってほしい対象者の関心度や性格・生活習慣に合わせたアプローチが必要ということを書きました。




そして、書いたブログを自分で読み返しているうちに



ふと、

camome
camome

この行動変容アプローチの理論って、
マーケティングにも応用できるんじゃないかな?

と、思ったのです。

そして行動経済学の文献を調べてみると、

  • 消費者の購買意欲を高めるには、情動に働きかけることが大切
  • マーケティングの分野においても、行動変容アプローチ理論は重要

ということがわかりました。


ちょっと面白かったので、自分の解釈を含めて、


まとめてみます。


今回のテーマ【ついつい買いをしちゃうのは、ハートがときめいちゃったから】


です。では、本題に入ります。。。

行くわよ~

消費することとは

消費とは、生きていく上で必要な活動であると同時に満足感や活力を得る手段でもあります。

そして消費活動の中でも〔物を買う〕という行為は、自分にとって必要だという思いが動機になります。

消費者の購買意欲を高める方法

その1.消費者の無意識を刺激する


同志社大学経済学部の八木匡先生の研究論文の一部に、このようなことが書かれていました。

旅行商品のチラシを見たとき、価格などの情報は予算内で可能かなど見る人の意識的な部分で処理をされる。しかし、高級感のある洗練されたホテルの客室や観光地の風景などは、わくわくするといった情動的な無意識の部分を引き起こす。さらに過去に経験した旅行で、風景をみて感動した事があると、無意識の部分が強く反応し、さらに強い情動を引き起こす。

無意識が情動に重要な影響を与え、無意識の情緒的反応によって行動が変化する。

ちょっと難しく感じますが、めちゃめちゃ噛み砕いて言うと

旅行ツアーのチラシ見たら、想像以上に予算が高くて迷ったから、やめとこうと思った。だけど、めっちゃおしゃれなホテルだし景色もステキー!前の旅行で秘境に行った時も、雄大な自然見て感動したもんね!!旅行って最高だよね!行きたくなったわ!!!

意志とは無関係な視覚的刺激が心を揺さぶり、最初は予算的に行くのやめようかと思ってたけどやっぱり行くことにしようかな。

ざっくりまとめると、

商品が、意識的な部分である〔予算など〕の条件と合致しなくても、無意識的な情動が反応すれば買ってしまう。

意識<<<無意識

であり、

購買意欲を高めるには

この商品!好き!と思わせることが効果的ということです。


その2.本人の関心度にあわせたアプローチ

【行動変容を促すためのアプローチ】で少し詳しく書きましたが、


消費活動を促すには、そのひとの関心度に応じたアプローチが必要です。

簡単にまとめるとこんな感じです。

  • 無関心の人に対しては、興味を持ってもらえるよう有益な情報を含めた商品紹介をする
  • 関心があるけど、不安要素がある人には、それを打ち消す提案をする
  • かなり気になっている様子だけど行動に移せない人には、付加価値やさらなる有益な情報を紹介する

行動変容ステージの段階に合わせた説得をすることで、購買行動につながります。

1・2をまとめると

ココロを揺さぶれ!
消費者の心理状況を読んで、サポートするべし!


ということです。


おしゃれな服に心がトキメキ、値段を見て悩むも、おしゃれなコーディネートの仕方とかアドバイスされたら欲しくなるもんね。ついでにその靴も・・・って。

デパートの店員さんは立派な販売のプロでした。



そして上記ポイントを踏まえて、効果的な商品提示の方法を考えていたら気づいたことがあります。

camome
camome

某通信販売会社の
ジャ〇ネットさんのスキルって、
最強じゃね??

販売のプロの手法を分析

ジャ〇ネットさんの戦法を分析してみました。



ここらかは消費者の素人と営業のプロの一部始終をご覧ください。

ジャー〇ネット♪ジャー〇ネットー♪夢のジャ〇ネットふふふー♪


ジャ〇ネット営業マン
ジャ〇ネット営業マン

新商品のロボット掃除機でました!コレ、吸引力がすごいんですよ!
〔実演販売し視覚に訴えてくる〕

camome
camome

今のロボット掃除機ってスペック高!!。
(少し関心を持ち始める)

充電すれば最大3時間働いてくれますよ。自分で3時間するとなると大変ですよね。〔有益な情報を伝えてくる〕

へぇーすご-い。
でも、・・・お高いんでしょう??
(関心はあるが価格に対する不安あり)

お値段は59800円!こんなに機能がついて59800円ですよ!!

やっぱり高いなあ、給料日前だし今年はボーナスもないし、ちょっと手が出ないな・・・
(不安)

ジャ〇ネットなら、最大24回手数料を負担いたします!
〔購入検討者の不安を予測し、その不安を打ち消す方法を提案〕

月々の支払いは2490円!2490円ですよ~!
〔計算し、その月々の金額を明確化する〕

毎月そのくらいの金額なら、払えるカモな~。
でも、使いこなせるかなあ。。。
(金額的な不安は解決したが、使いこなせるか不安)

操作も簡単です。充電してスイッチをいれるだけ!
タイマー機能もあり、留守の間にも掃除してくれますよ!
〔不安を打ち消す情報を追加!時間の代わりをしてくれるという付加価値!〕

へぇー簡単。子供いると掃除機かけれないし、
出かけとる間にしてくれるとか、助かるわ~。
(不安は解消されたがちょっと迷っている)

忙しいビジネスパーソンや腰痛があり掃除がきつい方の負担も軽くしてくれますよ!放送時間内に購入された方にはオマケをお付けします!〔さらなる付加価値をアピール〕

え!!それなら今すぐ買わないと!!
(チャリーン。お買い上げ)


いやー営業マン!・・・完敗です!!!

鮮やかですね!


・実演することにより関心を引き出す。

・購入検討者の不安を先回りして予測し、解消方法を提案する。

・購入することによる付加価値をアピール。


消費者の購買行動の変容を起こすための理論が、全部実践されています!!



また、通販会社は旅行や食品のように

・この景色みてとても感動した、また行きたい!
・コレめちゃめちゃおいしかった、また食べたい!

というように、販売商品自体でリピーターを作りだすことは難しいです。

同じ商品は近くの電気屋さんや他の通販会社でも扱っているかもしません。



聞いていて楽しい音楽や手数料を全額負担してくれるといった独自性でファンを作り

「次もココで買おう」と思ってもらう。






完璧ですね。


後半、完全にジャ〇ネット信者みたいになりましたが、


消費者の購買行動を変容させるアプローチは奥が深いなと思いました。




まとめ

いかがでしたか?

ついついやっちゃう衝動買いって、知らず知らずのうちに心が奪われているということなのですね。

あなた、気づいたら関節とられてますよ!

商品を購入する前には、熱くなったハートをいったん冷却することを心掛けて、衝動買いを予防しましょう。

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